28. Wenn Gefühl und Übereifer den Sachverstand ersetzen
Interessant ist die Geschichte eines Rechtsanwaltes, der ein Wohn – und Geschäftshaus geerbt hatte. Voller Stolz berichtete er mir, dass er innerhalb von wenigen Tagen das Objekt selber zu einem Kaufpreis von immerhin 1 Mio. verkauft hat, ohne die Hilfe eines Fachunternehmens in Anspruch zu nehmen. Das gleiche Haus wurde einige Wochen später von dem Erwerber für 1,4 Mio. weiterverkauft. Hier wird deutlich, dass ein unüberlegter schneller Verkauf fatale Folgen haben kann.
Anderenfalls: Der Versuch, erst einmal einen unrealistisch hohen Kaufpreis durchzusetzen, und wenn dieses nicht gelingt, den Verkauf durch schrittweise Preiskorrekturen erreichen zu wollen, ist realitätsfern und beeinträchtigt das Verkaufsergebnis. Denn Kaufinteressenten beobachten das Markt Geschehen, und wenn einmal Preise gesenkt wurden, werden dann immer weitere Zugeständnisse verlangt.
Diese Erfahrung zeigt, wie wichtig es ist, beim Immobilienverkauf unbedingt eine realistische Kaufpreisforderung, die dem Marktwert entspricht, zu nennen, um ein gutes Verkaufsergebnis zu erzielen.
Es ist eine durch Erfahrung gesicherte Erkenntnis, dass bei Kaufpreisverhandlungen, denen überzogene Kaufpreisvorstellungen zugrunde liegen, erheblich schlechtere Ergebnisse erzielt werden als bei Preisgesprächen, die auf realistischen Forderungen basieren. Dabei mussten dann Kaufpreisverhandlungen häufig nicht geführt werden.
Auch auf Verkäuferseite kann es vorkommen, dass Uneinigkeit über den Kaufpreis besteht. Dies ist häufig bei Erbengemeinschaften der Fall.
Besonders schwierig ist der Verkauf einer Immobilie aus dem Eigentum von Eheleuten, die in Scheidung leben und nicht miteinander sprechen wollen. Hier kann - bei Wahrung der Diskretion - durch einen sachlich orientierten Vermittler ein Verkaufsergebnis erzielt werden, das allen gerecht wird und nicht zu weiteren Zerwürfnissen führt.
