15. Das Verkaufsgespräch
Es erscheint denkbar einfach, einem Interessenten, der auf eine Verkaufsanzeige reagiert hat, die eigene Wohnung oder das eigene Haus zu zeigen und zu erläutern. Der eigentliche Verkauf beginnt aber erst nach einer Besichtigung und setzt voraus, dass die Gespräche und Verhandlungen sach – und zielgerecht geführt werden und Kaufsignale des Interessenten rechtzeitig erkannt und nicht „zerredet“ werden.
Wer damit wenig Übung hat, sieht gutgläubig in jedem Besichtigungswilligen einen Kaufinteressenten und wird zahllose Besichtigungen seines Objektes gestatten. Ohne es zu merken, wird man so schnell ein Opfer von professionellen „Interessenten“, deren Hobby es ist, sich in ihrer Freizeit Immobilien anzuschauen und Kaufinteresse aus den unterschiedlichsten Motiven vorzuspielen. Man sagt auch „Immobilientouristen“ zu solchen Personen. Ein erfahrener Makler wird jedoch schnell derartige Scheininteressenten durchschauen.
Nicht jeder Verkäufer ist sich darüber im Klaren, wie wichtig es ist, bereits vor oder spätestens im Anschluss an eine Besichtigung einem Kaufinteressenten detaillierte Finanzierungspläne aufzustellen. Oftmals haben Kaufinteressenten erst hierdurch die Grundlage, eine positive Entscheidung treffen zu können.
1. Beispiel: Solange ein Immobilieninteressent nicht weiß, ob er finanzieren kann und ob der monatliche Aufwand für ihn tragbar ist, wird er die Kaufentscheidung hinauszögern.
2. Beispiel: Jeder Kaufwillige will über den Kaufpreishandel verhandeln, solange noch keine Finanzierungsberatung erfolgt ist. Nach einer professionellen Finanzierungsberatung ist die Motivation zu handeln wesentlich geringer, wenn der monatliche Aufwand für den Interessenten tragbar ist. – Wenn der monatliche Aufwand nicht tragbar ist, dann ist er der verkehrte Interessent für Ihr Objekt und Ihnen wurde eine Besichtigung erspart.
In 100 % der Fälle in denen Interessenten über uns gekauft haben, kannte ich die finanziellen Verhältnisse dieser Menschen genau. Mehr als 3/4 der Käufer haben mit meiner Unterstützung finanziert.
